생산성본부 인증기관 아샤교육원

영업세일즈교육

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평일 09~18시 | 점심 12~13시

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클로징 기법
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과정목적 본 과정은 실제 영업상담에서 제품 또는 상품의 장점을 극대화하여 설명할 수 있는 FAB화법 학습 교육 과정입니다.

학습목표 ▶ 매출향상을 위한 FAB화법의 개념과 필요성을 이해합니다.
▶ FAB화법 구성요소를 파악하여 업무에 활용합니다.

기대효과 ▶ 체계적인 FAB 화법 스킬 습득으로 영업 직원의 영업 상담 능력을 배양할 수 있습니다.
▶ FAB 화법을 통해 제품의 혜택 등 전문적인 지식을 제공하여 실질적인 구매로 연결시킬 수 있습니다.

교육구조

과정세부내용 총 시간 15h

모듈	주요학습내용	방법	시간
설득	* 설득을 위한 FAB 화법 - 특징(Feature)과 장점(Advantage)을 이점(Benefit)으로 설득 * 스토리텔링(Story-telling화법) - FAB화법을 더욱 강력하게 구사하는 설득화법	강의,동영상,실습	1H
협상	* BATNA (Best Alternative To Negotiation Agreement)의 개발 * 세일즈 협상의 준비_협상의 대안마련 (교환, 강화, 절충, 양보) * 세일즈 협상 테이블의 기술		2H
FAB화법 이해	* 매출 향상을 위한 판매 상담 스킬 - FAB 화법의 개념과 필요성		2H
FAB화법 구성요소	* FAB 화법의 구성 요소 - Fact / Advantage / Benefit - Fact의 예시와 사례: 제품 사실에 입각한 정보 전달 - Advantage의 예시와 사례 : 제품이 제공하는 장점 전달 - Benefit의 예시와 사례 : 제품을 사용하여 고객이 직접 느낄 수 있는 만족감 전달		2H
클로징 스킬	* 구매 결정 클로징 스킬 - 구매를 촉진하는 설득 화법 - 제품의 가치 높이기 * 우리 제품의 Fact와 Advantage → Benefit으로 전달하기		2H
성공적 상담을 위한 핵심스킬	* 사전학습 과제를 통한 업계 현황 파악 * 고객의 니즈를 만족시키는 상담 * 오프닝, 질문, 설득, 클로징 단계 실습하기 * 확대형 질문, 한정형 질문하기 * 고객과의 신뢰구축, 고객의 니즈에 동의하기 * 특징과 이점, 설득의 타이밍 * 클로징 : 이점의 요약, 차후 단계 약속하기 * 스킬적용 총정리 롤플레이		3H
부정적 고객 상담전략	* 고객의 무관심, 우려, 오해, 의심, 불만에 대처방법 - 고객 무관심 극복의 단계 검토 - 무관심과 우려를 불러오는 잠재요인 탐색 - 고객의 무관심과 우려 예측에 효과적인 제3자 화법 유도 스킬 * 의심에의 대처 방법 - 이점의 소개 방법 / 증거 제시 방법 * 불만 처리 방법 - 불만 유형 분석, 대처방안 적용하기, 유의점		3H

* 교육시간 및 교과내용은 고객사의 Needs 및 상황에 따라 달라질 수 있습니다.

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