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영업세일즈교육

문의

평일 09~18시 | 점심 12~13시

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클로징 기법

영업/세일즈교육 클로징 기법

과정목적 본 과정은 실제 영업상담에서 제품 또는 상품의 장점을 극대화하여 설명할 수 있는 FAB화법 학습 교육 과정입니다.

학습목표 ▶ 매출향상을 위한 FAB화법의 개념과 필요성을 이해합니다.
▶ FAB화법 구성요소를 파악하여 업무에 활용합니다.

기대효과 ▶ 체계적인 FAB 화법 스킬 습득으로 영업 직원의 영업 상담 능력을 배양할 수 있습니다.
▶ FAB 화법을 통해 제품의 혜택 등 전문적인 지식을 제공하여 실질적인 구매로 연결시킬 수 있습니다.

교육구조

과정세부내용 총 시간 15h

모듈 주요학습내용 방법 시간
설득

* 설득을 위한 FAB 화법
- 특징(Feature)과 장점(Advantage)을 이점(Benefit)으로 설득
* 스토리텔링(Story-telling화법)
- FAB화법을 더욱 강력하게 구사하는 설득화법

강의,동영상,실습 1H
협상

* BATNA (Best Alternative To Negotiation Agreement)의 개발
* 세일즈 협상의 준비_협상의 대안마련 (교환, 강화, 절충, 양보)
* 세일즈 협상 테이블의 기술

2H
FAB화법 이해

* 매출 향상을 위한 판매 상담 스킬
- FAB 화법의 개념과 필요성

2H
FAB화법 구성요소

* FAB 화법의 구성 요소
- Fact / Advantage / Benefit
- Fact의 예시와 사례: 제품 사실에 입각한 정보 전달
- Advantage의 예시와 사례 : 제품이 제공하는 장점 전달
- Benefit의 예시와 사례 : 제품을 사용하여 고객이 직접 느낄 수 있는 만족감 전달

2H
클로징 스킬

* 구매 결정 클로징 스킬
- 구매를 촉진하는 설득 화법
- 제품의 가치 높이기
* 우리 제품의 Fact와 Advantage → Benefit으로 전달하기

2H
성공적 상담을 위한 핵심스킬

* 사전학습 과제를 통한 업계 현황 파악
* 고객의 니즈를 만족시키는 상담
* 오프닝, 질문, 설득, 클로징 단계 실습하기
* 확대형 질문, 한정형 질문하기
* 고객과의 신뢰구축, 고객의 니즈에 동의하기
* 특징과 이점, 설득의 타이밍
* 클로징 : 이점의 요약, 차후 단계 약속하기
* 스킬적용 총정리 롤플레이

3H
부정적 고객 상담전략

* 고객의 무관심, 우려, 오해, 의심, 불만에 대처방법
- 고객 무관심 극복의 단계 검토
- 무관심과 우려를 불러오는 잠재요인 탐색
- 고객의 무관심과 우려 예측에 효과적인 제3자 화법 유도 스킬
* 의심에의 대처 방법
- 이점의 소개 방법 / 증거 제시 방법
* 불만 처리 방법
- 불만 유형 분석, 대처방안 적용하기, 유의점

3H

* 교육시간 및 교과내용은 고객사의 Needs 및 상황에 따라 달라질 수 있습니다.