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영업세일즈교육

문의

평일 09~18시 | 점심 12~13시

02-501-7366

협상의 기술

영업/세일즈교육 협상의 기술

과정목적 본 과정은 영업 현장에서 발생하는 다양한 협상 상황에서 보다 효과적이고 유리한 결과를 이끌어 낼 수 있도록 고객과 협상하는 방법을 학습하는 교육과정입니다.

학습목표 ▶ 협상 프로세스를 이해하고 협상의 타이밍을 파악합니다.
▶ Win-Win협상을 위한 구성요소를 파악하고 협상전략을 수립합니다.

기대효과 ▶ 성공적인 Win-win 협상을 통해 상호 간의 이익을 함께 창출할 수 있는 대안을 모색할 수 있습니다.
▶ Win-win 적용 계획 수립을 통해 실 업무에 적용하여 기업 이익 창출에 기여할 수 있습니다.

교육구조

과정세부내용 총 시간 12h

모듈 주요학습내용 방법 시간
협상의 준비

* 상황 분석
- 절대니즈와 상대니즈 분석 및 상황분석 시트의 활용
* 협상의 대안
- 교환, 강화, 절충, 양보, (포기)의 대안 이해
- 대안의 평가 방법
* BATNA의 이해
* 협상안 결정

강의,동영상,실습 2H
협상의 이해

* 협상 프로세스의 이해
- Win-win의 이해와 의미 전달 _공동 목적과 의미 분석
- 언제 협상을 시작하는가
- 협상의 특징 및 교훈

2H
협상의 요소

* 목표 설정법, 양보 계획법
* 나를 유리한 곳에 두는 방법
* 상대의 정보 활용법
* 정확한 상호 강·약점 및 핵심 파악법
* 협상력 강화 방법
- 목적, 목표 인식
- 약점 강화
- 전문성 도전
- 합리성 대응
- 인내심 발휘

2H
협상의 전략과 전술

* 효과를 높이는 전술
- 병주고 약주고를 반복하라
- 고객수준의 협상 장소 선정
- 시간 약속 방법
- 가격이 아닌 가치 비교법
- 인쇄 매체 활용
* 협상의 태도
- 탄력적 태도
- 유연한 태도
- 경과 중의 핵심 파악법
- 비탄력적 태도
* 협상 진행 스킬
- 불리한 경우
- 복수 방안
- +3 질문법
- 판단 배제 경청법
* 협상 전략
- 초반전략 [정보탐색전] 및 유의점
- 중반전략 [핵심의도 파악] 및 유의점
- 최종전략 [Performance] 및 유의점

4H
협상 사례연구 및 모의협상

* 협상 사례 연구 (Why?)
* 실전 모의 협상
* 롤플레이
* 코칭

2H

* 교육시간 및 교과내용은 고객사의 Needs 및 상황에 따라 달라질 수 있습니다.