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영업세일즈교육

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평일 09~18시 | 점심 12~13시

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반론/거절 극복 솔루션

영업/세일즈교육 반론/거절 극복 솔루션

과정목적 본 과정은 판매하는 제품 또는 상품에 대한 고객의 반론이 제기되었을 때 어떻게 반론을 극복하 는지 학습하고, 반론 처리 이후 더 효과적인 협상을 유도하는 방법을 학습하는 교육과정입니다.

학습목표 ▶ 상담승낙, 실천관리방법, 프레이밍, 클로징의 각 세일즈 SKILL의 현장에서의 적용포인트를 스스로 찾아내고, 직접 활용할 액션에 대한 준비를 합니다.
▶ 실전 상황에서의 영업스킬을 습득, 클로징 별 세일즈 상담스킬을 익힙니다.

기대효과 ▶ 이의제기에 대한 처리 기술을 터득함으로써 고객의 반론에 보다 효과적으로 대응할 수 있습니다.
▶ 실제 업무에 적용할 수 있는 반론처리 화법을 습득함으로써 성공적인 세일즈 성과를 달성할 수 있습니다.

교육구조

과정세부내용 총 시간 11h

모듈 주요학습내용 방법 시간
반론제기 3단계

* 고객이 반론을 제기하는 이유
- 반론제기 3단계
: Fact → Feeling → Opinion

강의,동영상,실습 2H
반론처리 기술

* 반론처리 기술 4단계
- Acknowledge → Clarify → Respond → Check

2H
반론처리 후 협상방법

* 계약 성공률 향상을 위한 협상 3단계
- [Mission] 반론에 대한 이의처리 기술 4단계 적용
→ The right product
→ The right offer
→ The right deal

2H
생각의 재구성

* 생각의 재구성
- Negative Mind → Positive Mind

2H
거절 요인

* 거절요인 : 선거절, 상담 중 거절 및 변명, 사후갈등
* 상담의 목표는 관계의 진전이다
- 영화예고편 > 시사회 > 고객추천 > 완성도 (공동목표 설립)
* 거절 = 기대감 불일치
- 벗어나지 못하는 고객 거절의 6대 전제조건_흥미는 연령대에 따라 다르다, 거절 사유가 같은 이유는?
- 기대감 불일치
- 고객별 맞춤형 Biz Skill & Human Skill 적용법
-> 기대감이 올바로 진행될 때 모든 발생 갈등을 사전처리 가능

1H
전제 단계

* 선거절 준비
- 신뢰 구축과 관계십 : 고객에게 적합성을 인정받는 단계
- 제 3차 화법을 통한 사전 투입과 비슷한 유형의 고객의 예상 거절을 사전 준비
- 기대할 수 있는 대응멘트 및 질문을 통한 선거절 처리법

1H
거절관리

* 문제 공유
- 거절의 주요요소 확인 및 문제발생에 대한 절대공감
- 공동의 목표수립 시 주의점_ 아마추어는 꿈을 키우려 한다. 현실과 꿈의 GAP
- 고객의 기대 vs 영업사원의 기대
- 제 3차화법(사례제시)을 통한 GAP좁히기 -> 기대감 지속 단계
- 기대할 수 있는 대응멘트 및 질문을 통한 선거절 처리법
* Solution 단계
- 사전 솔루션 공유 > 방향성 점검 > 예상 갈등(상담의 방향성, 결정권, 시간, 돈, 문제의 인식정도) 확인 > 해결
* Closing 안심단계 (사후 갈등요인 선 제거 단계, 관계 관리 약속단계)
- 사후 기대치 : 사후관리 목록 및 제공서비스 단계, 3대 기본 지키기, 유의점

1H

* 교육시간 및 교과내용은 고객사의 Needs 및 상황에 따라 달라질 수 있습니다.